En los negocios, suele estudiarse el comportamiento humano con el fin de predecir las acciones o conductas que tomarán los potenciales clientes. El Neuromarketing surgió como una alternativa innovadora, empleando elementos de la neurociencia para obtener mejores resultados en el mundo del marketing. Vamos a descubrir de qué se trata.

¿Cómo se llevan a cabo los estudios de Neuromarketing?

Como recién se mencionó, el Neuromarketing busca crear estrategias aplicando algunas herramientas de la neurociencia. Esto, con la finalidad de poder aumentar las ventas de un determinado producto, o predecir algunas de las preferencias de los potenciales compradores. Teniendo como objetivo, alcanzar un mayor porcentaje de éxito en lo referido a las ventas.

Por tal motivo, en el campo del Neuromarketing se lleva a cabo el estudio del ‘cerebro triuno o triúnico’, siendo su estudio, uno de los mecanismos más útiles para entender de manera clara el comportamiento humano. A continuación, vamos a mencionar brevemente en qué se basan los estudios de estas 3 áreas del cerebro.

Cerebro reptil

Se trata de la zona en la que se dan los instintos y deseos más básicos de nuestro cuerpo. De allí, su comparación con el tipo de cerebro que ejerce mayor influencia sobre los reptiles. Cabe destacar, que el cerebro réptil abarca tanto el cerebelo como el tronco del encéfalo.

A pesar de que sus funciones son bastante básicas y sencillas, el mismo va de la mano con las demás áreas del cerebro triuno. Siendo así, importante analizar con detalle los procesos producidos en esta zona.

Sistema límbico

En segundo lugar tenemos al sistema límbico, el cual se relaciona con las actividades de interacción social, así como con los procesos emocionales y con la memoria. Esta delimitación del cerebro abarca desde la amígdala, hasta el hipocampo y el hipotálamo.

Cabe destacar que, en las áreas del cerebro límbico es donde se producen las primeras emociones, tanto de empatía como de rechazo. Siendo su estudio un punto fundamental en la investigación del Neuromarketing.

Sin embargo, debes saber que el cerebro límbico no tiene autonomía, si no que se encuentra sujeto a la interacción con el neocórtex, del que hablaremos a continuación.

Neocórtex

Por último y para completar este modelo o esquema del ‘cerebro triuno’, nos encontramos con el ‘neocórtex’. Cabe destacar, que esta denominación hace referencia a las zonas del cerebro o de la corteza cerebral más avanzadas, caracterizadas por estar únicamente presentes en los mamíferos.

La estructura del neocórtex se encuentra compuesta por 6 capas. En el caso de la especie humana, su masa llega a representar casi la totalidad de nuestra corteza cerebral, encontrándose presente en un 90%.

En cuanto a sus funciones, el neocórtex se encarga de realizar las tareas del cerebro relacionadas con el razonamiento, diversos procesos cognitivos, así como todo lo relacionado con las funciones del cerebro superior, como son: el lenguaje, las gnosias (capacidad del cerebro para reconocer información aprendida con anterioridad a través de nuestros sentidos) y las praxias (ejecución precisa de movimientos voluntarios para realizar una acción concreta . Ejemplo; agarrar un objeto, soplar una vela, atarnos los zapatos, saludar con la mano).

Los dispositivos básicos del aprendizaje (sensopercepción, motivación, atención, habituación y memoria) son el punto de partida para el desarrollo de las funciones cerebrales superiores. De allí, el hecho de que deba interactuar con el sistema límbico para culminar las emociones procesadas antes.

El área del cerebro neocórtex es de gran importancia para los estudios del neuromarketing.

Además, al compartir un fuerte lazo esta área del cerebro con el sistema límbico y el cerebro reptil, resulta fundamental evaluar en su totalidad el cerebro triuno para obtener una guía detallada que permita medir las acciones publicitarias concretas que lleven a mejores resultados.

En este vídeo se puede ver la implicación de los tres cerebros nombrados en el neuromarketing

Plan de acción del Neuromarketing

Para llevar a cabo de manera exitosa un plan de acción basado en los conocimientos que nos aporta el neuromarketing, hace falta trazar una ruta con pasos bien definidos. A continuación definimos los pasos generales que da una empresa cuando estudia el neuromarketing de su público objetivo. 

Analizar las características que necesitan o desean encontrar los potenciales clientes en el producto

En primer lugar, se evalúan los deseos o necesidades que requerirán los clientes en un producto o servicio. Por ejemplo, si estamos en el campo de las comunicaciones, un deseo fundamental en la necesidad del cliente será el de comunicarse. Buscando así, adquirir un dispositivo que pueda ofrecer las funcionas básicas de comunicación de manera exitosa.

Cabe destacar, que esta primera fase se encuentra relacionada con el ‘cerebro reptil’ debido a que busca analizar tanto las necesidades como deseos más básicos del individuo. Cuando esta necesidad ha sido descubierta, desde el mundo de la empresa se pone en práctica el famoso «Ofréceles lo que quieren, véndeles lo que necesitan». 

Desarrollar un producto acorde con lo requerido por los futuros compradores

Teniendo claro el paso anterior, lo que sigue es crear un producto o servicio que sea capaz de cumplir con las expectativas de los futuros clientes. Para entender mejor este paso, vale la pena tener en cuenta el ejemplo mencionado antes en lo relacionado al campo de las comunicaciones.

Ten presente que, al ofrecer un producto que cubra la demanda de un determinado nicho, si lo vendes de tal manera que el cliente sienta que su necesidad ha sido cubierta, tendrás una cuota de mercado y por ende, capacidad para hacer negocio. 

Crear un mensaje que pueda lograr el objetivo de captación deseado

Por último pero no menos importante, resulta prioritario crear un mensaje que sea capaz de captar la atención del público y que genere interés por el producto que se ofrece. Para esto, es necesario analizar el tipo de público hacia el que se desea dirigirse, y en función de ello crear un mensaje adecuado.

¿Conoces la técnica A.I.D.A? Es la pauta que siguen los copys de los anuncios más exitosos. Consiste en:

Atención: Consigue llamar la atención de tu público objetivo.

Interés: Despierta su interés por saber más de lo que estás contando.

Deseo: Haz que deseen adquirir lo que les ofreces.

Acción: Facilítales que tomen acción hacia tu producto/servicio.

Es crucial que en dicho mensaje estén presentes elementos relacionados con el cerebro triuno. De esa manera, el público hacia el que va dirigido el mensaje, sabrá que encontrará un producto capaz de solventar sus deseos o necesidades.

El Neuromarketing, una alternativa interesante para la evolución de la mercadotecnia

Indudablemente, el neuromarketing es una excelente opción que plantea evaluar diversas estrategias de mercadotecnia a través de la ciencia. Siendo una alternativa innovadora para el mundo del marketing en general.

Cabe destacar, que la efectividad de los resultados bien sea a corto, mediano o largo plazo pueden variar en cada caso. Dependiendo notablemente, tanto del producto o servicio que se vaya a ofrecer, así como de las estrategias adicionales de marketing que se lleven a cabo a raíz del estudio del neuromarketing.

Invertir esfuerzo por conocer como funciona el cerebro de tus potenciales compradores es una apuesta inteligente para maximizar tus esfuerzos en marketing.

Y recuerda, la mejor estrategia para acabar acertando es probar, medir, ajustar y vuelta a empezar.